随着汽车行业的不断发展，新车销售的占比逐渐下降，售后和水平事业的发展越来越重要，这才是健康的发展模式。

像美国等发达国家，续保业务占到汽车后市场的首位，可见续保业务的重要程度。

对于4S店来说，虽然续保业务不占大头，但是承接销售和售后的纽带，更是车商维持客户资源的重要桥梁。

所以越来越多的4S店开始关注续保业务的发展，而目前续保业务依然存在很多问题，下面从六个方面来分析：

把控客户信息的录入

想要提升续保主要取决于基盘客户数据的质量，但是大多数4S店普遍存在数据不完全真实的情况，比如销售端有时为了完成任务会录入一些虚假信息，到最后连自己也无法分辨出来。

如果数据不完全真实，那么渗透率和续保率的水平能完全反应真实情况吗?

所以，要从源头把控数据的真实性，这样才能更有效率的提升后期的续保率。

深挖基盘客户，筛选有效客户

一般4S店成立几年以后，就存在着大量的非活跃基盘客户，这些客户包括：

1、 在修不在保客户

其中主要有几点原因：店里价格不透明，没有及时跟进而被其他渠道抢走;保险公司的直销团队给出相当多的优惠;车主有朋友做保险;新车客户第一年没有折扣，当到期时从别的渠道得到的价格和上一年相差很多，导致车主感受是被4S店坑了，更加不会主动选择回4S店续保，等等原因。

2、 在修在保客户

这类属于店里的忠诚客户，但是每年还是有20%以上的自然流失。竞争对手的促销策略——打折、降价，客户理赔处理的情况——理赔迅速、准确与否都是影响客户流失率的原因。

3、 不在修不在保客户

这类客户来源包括：由于价格或某款车型等原因导致客户远距离购车，使用地点距离购车4S店较远;保险公司推修的车辆，偶尔到店维修过;历史数据，早期在店里维修投保，因为换成等原因，已经不再进店消费了;他店客户，偶尔来店维修保养;购买时间长不在4S店维修保养，选择附近的综合修理厂等。

对基盘客户进行筛选分两种情况：

第一，本身基盘客户较少，这时不要以精细化为标准，做好简单分类就好，将数量提升作为主要目标;

第二，本身基盘数据积累到一定程度很难再突破了，这时需要再细分，精细化管理客户，这就需要4S店要制定合理的工作流程和对员工进行分配工作，对基盘客户做数据清洗。

系统记录跟踪

没有好的客户管理，也就无法达成续保工作的提升。我们可以通过系统，完善客户管理，对目标客户进行筛选。不要只凭下面员工汇报，很多结果都是很难评判准确度的。

及时将客户有效信息录入系统，注明续保信息。后面再通过信息分类做提前招揽和对应话术设计。

针对当地环境，不同车型等设计话术， 其中在修在保和在修不在保的基盘客户，是我们首先要争取的目标群体，再根据系统信息专注客单价高的客户，在有限的时间内，先去争取附加价值高的车主。

人员配置

目前4S店的忠诚客户不多，而且保险业务外部环境竞争激烈，管理层必须要足够重视，一定要设置专职专岗的续保专员。

如果是其他部门人兼职做续保，很容易造成因不专业而导致的浪费潜在客户，同时安排专人负责续保还能有效避免续保客户资源的“内部流失”。

但是在跟踪续保客户时，有些SA或SC对客户更加熟悉，这是可以由这些同事跟进或引荐给续保专员。

在专员数量配置上，厂家的基本标准是每1500个客户配置一名续保专员。但如果是业务初期要尽量避免参考成熟的配置，因为员工还属于适应阶段，这时候如果想要求达到成熟的标准，对员工来说很难做到，同时也打击了员工的积极性，不如将人员数量稍微放宽，前期看没有创造相应的效益，但随着业务逐渐的提升，还有可能突破成熟的标准。

薪酬设定激励

“人”是企业的第一生产力。想要不断发展业务必须要设定薪酬阶梯，让员工一直保持积极开放的心态去努力，如果薪酬绩效一直不变，很容易造成在业务发展前期就一直出现续保人员流失，人员更替较快。这不仅浪费了人力成本，对业务的影响更大。

随着业务发展的前后，目标不同，薪酬标准也应该做阶梯性调整，以做奖励。在4S店对业务发展的同时也要保障员工的利益随着公司的发展而增加，这是保证人员稳定的基本手段。

加强客户营销

营销其中一个重要的点就是通过不断的重复，再重复，从而达到影响客户的想法和行为。

重复的过程，记忆的留下和产生就是不断重复的结果，所以将业务不断的向客户去传递是非常重要的，并且重点的业务展示宣传在店里一定要超过三处。

但是为什么很多店的营销活动和政策制定完成以后没有达到既定的效果?

因为客户的选择越来越多，如果表达不当，客户很容易跑单。

当我们想让客户掏钱消费时，就必须明明白白告诉客户他的钱具体花在了哪方面，值不值得。只有价值高于价格客户才会满意的消费。

更新业务流程

任何改变都是在不断更新迭代中趋于成熟的，所以当我们在改善工作时要更加注重流程的改进。

比如，很多时候影响效率的都是小细节，类似于有些4S店里的礼品是客户可以直接拿的，但公司规定赠送礼品之前一定要签字。这在一定程度上也会影响客户的消费体验。

当我们更加关注客户满意度，这些流程中的小瑕疵也就不断地被发现被改善。得到的改善结果也会更有效率。

对4S店而言，续保量做的再高，但客户续保后在保险生命周期内不回厂，还是等于0!所以，4S店不要简单地聚焦于续保带来的直接利润，要有战略眼光，充分考虑其锁定客户带来的边际利润对4S店的贡献。