一二线市场竞争的愈加激烈,使下沉市场成为广大消费品企业、互联网企业寻求新的市场增长的突破点。然而,无论是怎样的市场环境,营销圈里都流传着“得女性者得天下”的金句。 在这个消费更迭快速的时代,广大女同胞们,可以一个月不买新衣服新包包,但每个月都要购买卫生巾。

女人一年平均来大姨妈12次,一次3-7天,平均要来35年。就是说一生来420次,总计2940天,相当于一生中有8年在大姨妈中度过。如此特殊的时刻,自然需要好的卫生巾呵护。

近年来,卫生巾的设计和功能,其实一直在持续细分和演化,服务着中国市场4亿适龄女性。但是,几乎所有卖场里销售的卫生巾,主打卖点都是材质上的透气、轻薄、天然。那么,在同质化严重的女性护理领域,品牌商们还能如何吸引女性消费者的目光?卫生巾市场是否已经进入了瓶颈期?

2017年,爱善天使健康管理集团公司率先推出了本色竹纤维卫生巾。健康环保,倡导不漂白,更健康的品牌理念,宛如平地惊雷,激活了一成不变的卫生巾市场。从“俏妃卫生巾专卖店”到“俏妃经期护理体验店”,在董事长兼创始人张帆的引领下,爱善天使似乎走出了一条与其他竞品截然不同的创新之路。

善谋善为,善作善成。产品与模式好不好,时间能够给出最好的答案,事实证明,这个敢为天下先的男人真的获得了前所未有的成功,如今,爱善天使员工近500人,在全国范围内已有4000家俏妃经期护理体验店,至少指导和帮扶了数十万普通草根的创业与就业,一家引领女性健康行业发展的行业巨擘已经初具雏形。而这一切的开端,竟然是2万元的启动资金,和一个拉杆行李箱。从一个从陌拜起家的私护品牌,到下沉市场杀出的超级黑马,我们不禁要问,爱善天使张帆究竟凭何在卫生巾市场杀出重围?

秘诀一:专注下沉市场,用初心开启“黄巾”时代。

出身贫苦农村的张帆,把企业价值与格局定的很高,这与其成长经历有着极大的关系,张帆的母亲因为子宫癌去世,在照顾母亲的过程中,他深刻的认识到了女性私护知识普及的重要性。因此他将目光投向下沉市场,投向了广袤的乡镇,从2013年挑选优质卫生巾产品,亲自陌拜推广,再到2014年10月推出“俏妃今生为你”品牌走上创新智造之路,他从一开始就下决心,绝不做传统意义上“赚快钱”的产品,而是用心打造一款,能够真正为女性带去健康的产品。另外,他希望这款好产品的火爆,也能促进更多女性的就业和增收,尤其是在广袤的下沉市场,也许这一款小小的产品,就能够改变一家人的命运。

为此,他不惜研发成本,终于在2017年率先应用最新研发的核心技术,直接将竹子作为卫生巾表层的原材料,推出了不漂白、不添加荧光增白剂的竹纤维卫生巾,随后,又与湖南师范大学达成产学研战略合作,攻克了高吸水树脂研发的技术壁垒,这样满满黑科技的卫生巾,呈现出竹纤维的本色——黄色,因此被众多媒体称为“开启黄巾时代的产品”。

从原生态天然竹纤维面层,到红豆杉茶多酚复合植物芯片,360°特效围护无尘纸,进口吸水因子,到PE透气底膜,再到食品级背胶,俏妃严选一流原材料,在材质、工艺、细节上都做到了万中选一,只为女性经期提供最贴心的呵护。一举解决了传统卫生巾的闷热、瘙痒的痛点,真正做到了有效抑菌,经过上万次的真人实测,才让张帆真正有信心,有底气——但凡使用过的俏妃竹纤维卫生巾的顾客,都会成为常客。

秘诀二:口碑营销+创新模式

在下沉市场,金杯银杯不如老百姓的口碑,金奖银奖不如老百姓的夸奖。

口碑营销大师马克•休斯在《三张嘴传遍全世界-口碑行销威力大》书中曾提出,最具威力的营销手法,便是“把大众与媒体一起拖下水;藉由口耳相传,一传十、十传百,才能让你的品牌与产品讯息传遍全世界。”

早在创业初期,张帆就明白口碑的重要性,他通过陌拜的方式,一对一的服务客户,通过实物产品的展示和推介打动顾客,再通过客户的认可拓展新的客户,事实证明这样的做法非常有效,但也异常耗时耗力。近年来,随着移动端社交的兴起,张帆又提出了一种全新的营销模式——新社交新店商的模式,通过线上俏妃小店和线下俏妃卫生巾专卖店的结合,打通线上与线下的链接,实现客户、分销商、店长、公司、厂家共存共荣的命运共同体。

关于为什么要在这个“电商”时代做“店商”,张帆有着自己的思路。随着技术的快速发展,传统商业模式逐渐被全新商业模式所取代,实体店商家普遍存在生意难做的问题。

有人说是电子商务给实体生意带来了瓶颈,责怪互联网冲击了实体店的生意,但是张帆却看到了网络的发展其实在某种意义上也给实体生意创造了机会,只不过很多商人还不知道使用什么样的互联网工具或者工具摆在眼前不会有效利用。各大巨头也不止一次的说道:在未来十年新的流量入口在线下实体商家。

近期,新经销联合“货圈全”正式发布了完整版《2020-2021年下沉市场零售小店B2B2C合作情况调研报告》,报告指出与一二线市场不同,在下沉市场无论是消费者的消费行为、消费方式还是传统零售小店经营方式、进货方式都表现出了明显的差异。

事实上,在下沉市场,店商的存在比电商长久得多,开店做生意就是店商,店商会给客户带来天然的信任感,而社交新店商的“新”体现在商户开始重视线下流量的线上转化,通过线上的情感维系和运营,与客户建立起更深的关系,这个时代你的产品,可以被模仿,你的店铺和广告都可以被模仿,唯有你和顾客的关系你模仿不了,社交新店商的商业本质就是整合商家人脉,形成一个跨行业、跨领域、跨商圈的资源共享平台,重构一个全新的商业生态圈,当生意成为一个圈子,一切都会变得更简单、更容易。一方面让消费者获得更多实惠,另一方面让商家营销变得更加简单,实现跨界盈利,建立多维度盈利渠道。

秘诀三:紧跟时代步伐,提升品牌格局

近年来,随着国货风潮的来临,张帆意识到好的产品也需要迎合消费者日益提升的审美诉求,起源于某个国家的潮流品牌,之所以能在短时间内大肆盛行并吸引年轻消费者的朝拜,基于国情的文化渗透起到了至关重要的作用。文化不仅能够激发众多"个体"的共鸣,而且也让品牌更具符号价值,张帆希望能够通过品牌跨界联名的模式,赋予民族品牌爱善天使新生力。

于是爱善天使旗下俏妃品牌联合故宫宫廷文化、宫里的世界,通过跨界合作,推出俏妃竹纤维卫生巾联名款,以焕然一新的包装,再次刷新了市场认知,以浓浓的文化自信,将中国的民族品牌卫生巾推向世界。再此之前,关于“国潮"这一概念,绝大多数人将其简单的解释为中国本土设计师&主理人创立的潮流品牌,没有人意识到卫生巾也能国潮起来,爱善天使不仅开启了卫生巾行业与故宫系联名的先河,也进一步满足了消费者对时尚的追求。

如今,由国务院批准的中国品牌日已经设立了4年,这期间也有不少国货成为国民好货。阿里发布的新国货白皮书提到了这样一个数据——过去一年,中国人的购物车里超过8成是国货。中国制造正在摆脱以往给消费者留下的“海量生产”、“价格低廉”、“质量差”等负面形象,进行一场从“制造”到“智造”的华丽转身,在卫生巾领域,爱善天使的的新生和焕活,也在逐渐改变着市场。

我们相信,未来,在“以国内大循环为主体、国内外双循环相互促进”新发展格局下,国货之光爱善天使将面临更广阔的发展机遇。

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