中科院"总裁讲堂"—联想总经理夏旸演讲实录

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想不到很好的商业模型，你会觉得很好的东西也挣不到钱。这时候不一定是产业机会或者商业机会，所以你要想在哪个方向、哪个领域、哪个地域，有些人做什么事儿，这里面会有非常多深入的东西去想，我在这里就不展开了。

往往我们多会从这个方面想，先想我有什么能力、有什么资源，能做什么事儿，但还是要想这里（市场与产业机会），什么地方是最挣钱的，有时候我们想到一个很好的事情我们去做了，但做了半天你会发觉你只是在苦哈哈地挣小钱，当然这是幸运的，还挣了小钱，不幸运的话什么都没有。

往往我们会在BP里说，我有怎样的财务目标，两三年之内怎么做；第二，我有什么样的人力，能力指标。包括知识产权有哪些；然后是客户，怎么开拓客户，地域市场怎么开拓，往往是在这个层面上罗列计划。但恰恰在很多层面上，对投资人来讲他关注的是价值，比如你的核心团队做过些什么，有些什么历史，有些什么门槛，有些什么个人的意愿和想法。尤其是领头的，是怎样的宏观理念。比如柳总说，我要高举民族工业的大旗。那可能他做出来的东西是不一样的，他的想法是，希望联想集团的人两年以后不要在菜场上为一两毛钱的价格差异跟人讨论半天。比如至少三年以内，所有人家里能有一辆摩托车。这些想法，有些描述的很细小，有些人描述的很宏大，有些人在宏大中看不到他的落脚点，有些人在细小中看不到他想要做什么。不单是创业投资，人生也是一样。

我听一个朋友讲，他最近刚刚结婚，很高兴，他的老婆也很高兴，因为他们有个共同的想法，等到十年二十年以后能够一起离开一段时间，周游世界。他们觉得有机会，因为他们现在完全有能力去做这件事儿，而且这是他们共同的追求。不是每个人都这样的，你想碰到第二个人，想跟她去周游世界，也许他真的不愿意跟你周游世界。达成共识这很重要，有共同的愿景。所以投资人和企业家一样，也有投资人不是这样的想法，他会觉得，OK，我投钱给你，包装好了，上市，卖掉。所以愿景，非常重要。

当我们谈到企业价值时，什么东西是支撑企业价值的要素？最直观的，大家怎么评价股市？PE，PE的本质是什么？要看两样东西，税后利润，利润这件事儿，其实表明了盈利性，但是只有一个纬度，当前的盈利规模。但是，还有一个数字是大家经常讲的，销售收入跟价格比是多少，当这个数字出来时看的是销售收入，销售收入是什么概念？一个是市场份额可以从销售里获得，还有一个就是它的业务规模，销售规模到底有多大。通常来说收入这条线，在早期企业时什么最值钱？至少验证一点，有没有市场，第二，你有没有销售能力。有市场表明我的东西是好的，不是客观上的有市场，我就填进去，而是我的东西对市场有价值，验证了你所做的这件事，你说能卖钱，为什么能卖钱？因为我有市场价值，有能力把它卖出去。同样反过来讲，不是好东西都能卖得好。复旦大学在一九八几年时就可以在实验室里生产干扰素，那时世界上很少有国家可以生产干扰素，那时候是中央一个电话，说可以生产一点干扰素，他们就在实验室里搞出来，然后送到北京。后来过了一段时间发现别人都进来了，这个实验室后来没有任何东西可做，可惜不可惜呢？先做出来，但是却被别人抢占了市场。

所以一个好东西能不能卖出去，第一看你有没有市场，第二看你有没有销售能力。当你在做销售的时候至少验证了这个东西有没有市场，第二，我们有没有足够的能力支撑业务，然后看盈利能力。一般盈利能力看哪几个指标？除了净利润以外，其实首先要看毛利。毛利率是一切利润的来源，如果没有毛利率，再怎么样运作，内部再怎么省钱，也没戏了，所以毛利是很重要的盈利性指标，净利润也是非常重要的盈利性指标，不同的业务模式是不一样的。

举个最简单的例子，比如在网上做票务买卖的，大家都熟悉，你去想，它有两种不同的业务模式：第一种，从演出的组织者和发行商那里把票都买下来，然后在网上销售出去。那么你想，他的收入高不高？很大，因为他销售一张就挣一张票的钱，流水非常大，毛利会不会高？不会太高，因为电影票让你去卖，最多给你百分之几，但是它的净利率会不会差？为什么？在给你10%的回扣里你只把一点点钱用在了人力开销和网站维护，很多都是在净利润里，所以他的净利润不差，但是毛利润不高。这时候别人第一眼看上去会比较一般，像个鸡肋，盈利性不好。那好，改了，改成什么样？不买你的票回来，我说帮你代销，收你费用，可以不可以？所以每卖一张票不是十块，而是一块。收入高不高？马上就下来了，但是你发觉它的毛利率是多少？60%、70%都是毛利率，净利率40%。设计不同的业务模式，结果是不一样的，反映出来的盈利性也不同。

在同一家公司做了调整，对投资人来讲差别在什么地方？需要看什么？需要看第三个指标，复合增长率。你说没关系，现在调了财务的确认方式，原来是一个亿的流水，1%或3%的利润，

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