中科院"总裁讲堂"—联想总经理夏旸演讲实录

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300万，上面看起来很高，一个亿，底下300万，离上市的阶段还很远，倒过来说，今年只有10%，一个亿就是1000万，拿的利润是100万，同样是这个情形，但考察你时，你在这里面的增长率是多少，能够让你从一千万增长到一个亿，这种情形下，每个企业的业务模式不同，反映出来的盈利结构不一样，但增长速度就变得非常关键。所以规模、盈利性、发展速度这三样东西其实是价值的要素。当然在股票里的PE，增长速度和盈利性表明投资一块钱，多长时间能收回来，这反映在PE上，给你二十倍、三十倍、五十倍，就差在业务模式不同上。

当我们知道了这个以后大家就会知道当我们能够让VC感兴趣，短期内实现企业价值的高速成长，回过头来看，一定是我们的业务模式能够实现规模、销售和基本保障盈利能力。你说我的业务目标，明天卖100双，后天卖120双，投资人会问你，价格会按照多大的数据下降？单价一下降，多卖出20%，价格下降30%，你的收入还是下降。所以倒过来问你这个问题时你要理解，不是你没有能力多卖鞋，而是问你有没有能力多赚钱。所以我们应该看到业务规模、盈利性、发展速度，这三样东西很好地支撑企业的价值。

我们的客户对市场非常重要，同样做手机的，比如做某个听都没听到的公司，一年帮他挣一百万的手术，和今年在诺基亚卖了一百万的货，这两个价值是一样的吗？显然是不同的。价值点的差异跟客户之间的关系，在大的客户里，比如诺基亚，卖100万，说明你有能力进入诺基亚，被诺基亚认可你的质量水平、服务水平，所有的体系。但不好的信息是什么，你只卖了100万，对这么大一个公司，你卖100万进去，我不知道你下面还能不能卖。对一家小公司，你卖进去100万，也许你能保证你是这家公司最大的供应商，但是这个企业价值本身很小，所以这一百万的收益本身的延展性非常有限。所以每一个规模之下的价值，还要看你在哪个市场做。

现在一讲到“创新”大家都很开心。你的产品是不是好，是不是漂亮，你在市场上有机会，很多公司死在半路上就是因为相信我的东西比别人好，但是没有想到“市场”比这些东西还要重要。我们曾经投过一家公司差点死掉，做和华为一样的东西，他们觉得他们的东西比华为好很多倍，他们很开心，觉得能够做好，但没想到第二天华为在市场上送，一下子死掉，完全没有机会。华为说，OK，没问题，两年以后你再付我钱，而且两年之内包退，你用得不好再退给我。你说小公司能这么干吗？做什么呢？现在很多小公司都是通过ADSL转一大圈才发到自己公司里邻座的同事，他的东西非常好，但要建立渠道非常困难，他想了一招，跟电信合作，电信卖ADSL，我把东西送给你，然后我跟电信分成，一个月120我分60块钱，OK，第二年就能盈利，第三年就盈利得不得了。但他的现金流，大家想象一下，他不断地把东西送出去，尽管讲起来我是要收回来的，只不过是分期付款，但你想想一下，这个公司出去一台分12个月回来，问题不大。但糟糕是他在不断成长，今天一台、明天十台，后天一万台。今天一台，第二天收十二分之一；第二天十台，第三天收一百二十分之一……你想能收得回来吗？在他收回钱之前，4个亿的人民币砸进去才可能。我说，谁给你4个亿让你做这个游戏？小公司永远不要想，有人觉得卖软件很难，中国人很难这样，我准备做软件，收服务费，租给你用。软件至少成本很低，但做硬件的也来了，我的软件先送出去，送完以后再收服务费。这时候你要想一下，这是完全不一样的。所以在这里面，你做什么样的客户非常关键，市场定位非常关键。第一个人始终是获得高回报，尚德太阳能，那是极大的增值，PE值高得无法想象。第二家进去马上就下落，第三家再下落。所以你的客户，你的市场地位非常重要。

当然，未来你能不能有持续的现金流进来；再一个，有效的核心能力，我们讲了很多，但你去分析一下哪些是有效的。什么是有效的？有效的是帮你带来客户，挣来钱的。我们很多时候去分析核心能力，但分析完了以后你会发现有些不具备强力的商业价值。最有效的在于你能够很好的建立起壁垒，很好地保证你的盈利。就像我们讲什么时候最值得投？一块钱放进去，或者能够挣来两块，或者企业价值马上能攀升。有些是不值得投或者没法儿投的，比如律师事务所，它不是靠钱驱动的，有时候它也会需要钱，现在有很多合伙人了，准备弄一个新的办公室，做装璜，需要三百万人民币，现在我没有钱，准备融资。但是大家想想，这种机构不是靠风险投资做的事情，因为钱对他本身的业务不是最主要的驱动因素，它所有的驱动因素在于这些人的脑子，如果这些人一走，知识产权都没了。

所以我们内部合伙人提出来所谓VC理论，V是讲人，C就是，如果以人为主，比如搞软件的，来创造价值的部分，现金对他的作用就不是那么大了，都是在后期的。当然，软件的开发当中需要很多资金支撑，它的产权。就像今天

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