中科院"总裁讲堂"—联想总经理夏旸演讲实录

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样的机会？有很多。当然最主要的一点是客户、需求。

商业模型里最最重要的是我到底是哪个客户群，他们的需求是什么，我举个例子来说明这个问题大家可能会比较理解，还是举手机。今天很多人在手机上开发终端，能够玩手机游戏。这时候他说，我的客户群是几亿手机用户。只要1%的的用户用，就是一百万，只要每个人每个月付我三块钱，我每个月就有三百万。但当他做出来以后去卖的时候，他突然发觉，我怎么卖给那么多人呢？手机怎么装在我的客户端？能下载吗？多少手机能下载多少手机不能下载？他想OK，我把市场缩小，缩小到这些人的手机都有下载的能力，是市场里的20%，变成了8000万，没关系，多收点钱，收5块，后来发觉，别人不愿意下载，不知道怎么下载，没人推广。他又想，这时候麻烦了，我怎么让人家下载，怎么把它装载进去。好，找一个小的捷径，让手机厂商预载进去，比如我找诺基亚，我不收他的钱，还反过来贴他钱，可不可以？一款手机给你一块钱，帮我装进去。

好，再算一笔帐，这时候开心了，觉得能做。但他突然间发觉，他找诺基亚谈这件事儿，谈了五年都没谈下来，诺基亚不愿意装，有没有可能？突然之间发觉，他根本不存在1%市场这个可能性。要么就是诺基亚的市场份额，要么就是0。但为什么会发生这么大变化呢？你想想，4亿多的客户，其中8000万可以下载，只要装1%就够了，什么东西发生变化了呢？

你的客户发生变化了。现在的客户是谁？诺基亚。

大家想想，这里是海量，做手机的有几家？几十家最多了，当你在考虑这个市场时你会觉得有1%的市场份额是很容易的一件事情，你往王府井大街一站，砸块砖头就能砸出十分之一的份额；但你到全世界找大佬，你要说服他，再把东西扔给他，这就不那么容易。如果再往上做芯片，做的有两三家，OK，我是给你做生意的人，你说容易不容易？这里，海量的地方有多少家在做？可能是几百家。在这里有多少人在做？一百多家，在这里就是多少了？几十家，在做着几家的工作。你说这个市场，本来是几亿人在做生意，突然你的业务模式一调整，客户一变化，就变成了十个人跟一个人打，而且还变成了你有没有能力的问题。所以当我们考虑我们的生意时，你必须要看到我们所谓的模式到底是不是有机会做的模式。

再比如，产业和市场存在的机会，企业有没有特殊能力去把握这个机会，存在不存在爆炸式增长的可能性，如果存在，我们有没有能力去做，需要什么样的资金支持。所以当我们只有确认之后，在这种不确定的情况之下，当我们看到的时候，第一，确实我坚信，不一定能证明，我坚信这个市场在；第二，确实存在爆炸式增长的机会，但我缺钱。这时候你可以不用担心和投资人交流，认为这是不确定的，不要试图说，我什么都去挣，其实你本身就挣不到。

举个最简单的例子，今天我们说到底投资哪个公司是未来最合适做杯子的公司，容易不容易？你只要把做杯子的公司拉出来，一家家分析，你就知道你投哪家。反倒是一百年之后，有一家公司做杯子最成功，你说你找谁去？你都不知道他们用什么东西喝水，是瓢还是桶？但你一定会想，未来我们一定会想到一样东西，抓在手上最舒服。后来另一个人说不对，这么细抓着不舒服，把好一些。那你听谁的？我只肯定一样东西，就是瓢最好，有没有可能？也有可能，但很有可能投错。所以你不用担心我能证明一定是怎样的，但我至少有我的理由来证明。投资人看的是，如果我的经验里也是瓢最好，那我们一起投瓢就好了。这就是不同的概念，但有一点非常重要，确实有不确定性才会做这件事儿，当什么事情都确定以后，你就会关起门来找朋友，注意，两天以后发大财，这是确定的，何必让别人去挣钱呢？兄弟们赶紧拿钱过来就是了。

在这种情况下一定是有不确定性的，有不确定性才会有一系列价值，才会有风险投资的价值，当然这个不确定性之后有一个基本理念。经常会碰到这样一种情况，我们内部很多项目要去讨论，这个东西只能这样，你们觉得可以投就投，你们觉得不投就不投；或者讨论得非常热烈。首先你要相信自己这是对的，才有机会做。首先第一个是说服自己，第二，确实有不确定性。第三，在这个过程中我认为它有机会有爆炸式增长，能够给投资人很高的回报，这时候你就会有很强的信心跟投资人沟通，需要资金支持，去保证公司的发展。

在前面最早的时候，什么都没有，只有Idea的时候，VC是很难投的，除非VC做了很长时间，这这个行业非常熟，对你这个人也非常熟，美国有一个人，从西南（音）公司出来的，他觉得西南公司的理念不对，但他的运营方式很有价值，想法不能被公司接受，他就出来了，两年不能在同一行业做。两年以后他就开始发展他的新的，经济航线的公司。投资人一次性给了他多少钱？我记得是1.3亿美金。这个人之前投西南航空公司的，投成功了，就是这个模式成功了。投资人既相信这

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