正航软件董事长赖光郎：高尔夫中的经营哲学

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阿郎眯起一只眼睛，蹲下身凝视前方的小球，往160码外的果岭方向瞄了瞄，缓缓站起来，比了比手中的7号铁杆，调整一下姿势，一个标准的挥杆动作，白色小球划出一道香蕉弧线，直接飞向果岭。这是一个90度的右狗 腿洞，这个四杆洞的难度值排在18洞第一。这个洞，阿郎抓了一个PAR，而在这场和三个球友进行的娱乐比赛中，阿郎以81杆获得了个人总杆第一名。

这个成绩让阿郎很满意，让他感到满意的还有另外一件事情，2006年正航软件的年中总结。正航软件，这家台湾最大的中小企业管理软件厂商内地用户也突破了1500家，这是市场面，最让阿郎满意的，还是公司内部产品本地化、研发本地化、服务本地化进程的完成和发展，在阿郎眼里，这些才是企业的未来。

开杆

阿郎是台湾IT业界以及客户对正航软件董事长赖光郎的称呼，作为一个在台湾IT业界具有20多年从业经历的人，这是个在业界耳熟能详的名字，而阿郎的IT业经历，就如高尔夫球场一样起伏。1981年，拿着电机工程专业证书毕业的阿郎，选择了一条和同窗好友截然不同的路。当昔日同学开始在电机自动工程公司工作的时候，不甘于平凡的阿郎却成为台北几家电脑公司的不速之客，毫无专业背景以及工作经验的他，用一种特殊的方式，寻找自己的第一份工作：挨家挨家地对这些企业进行登门拜访，谋求电脑硬件设备的销售工作。这种特殊的求职方式，让阿郎在对专业和职位匹配度要求严格的台湾企业中，碰尽软钉子。但阿郎的勇气和诚恳最终还是打动一家公司的负责人，答应给阿郎一个没有薪资的实习销售岗位。一个月后，靠着自己的勤奋和悟性，阿郎就把实习的前缀拿掉，成为正式销售人员，半年后，阿郎就成为这家公司业务部门的TOP 1 SALE，2年后，阿郎已经是这家公司的业务部门副理。就这样，在自己职业的精心规划和努力下，阿郎如愿以偿地进入信息产业。

此后数年，阿郎参与筹办了一家专门生产和销售电脑主板的企业，却在这家企业业务蒸蒸日上的时候，辞职，进入一家当时台湾排名前列的电脑公司——精业电脑，重新归零，从业务专员开始，目的是为了学习这家企业的经营管理和市场行销。用阿郎自己的话讲，就是换了一个练习场，规范自己的基本动作。因为阿郎发现，不论是在之前的哪家公司，还是自己参与筹办的那家企业，没有行销和管理专业背景的他，只能凭借直觉和经验去摸索，这种没有规范的经营方式，常常孕育着更大的风险，因此，为了在上正式球场之前，做好充足的准备，阿郎将精业电脑当作自己另外一个练习场。用了更多的心思，学习企业经营管理以及市场行销。

1988年底，在认为做好了万全准备之后，阿郎正式踏上了球场，创办了自己的电脑公司——龙腾科技，从事硬件设备的销售工作。十多年后，阿郎在大陆的硬件电脑公司身上找到自己当初的创业感觉。公司起步之初，凭借阿郎自身多年的人脉和通路积累，销售量上升很快，一年过后，龙腾科技的营业额已达近亿元台币，然而就是这看似美好的前景下，却发生一个让他难忘的窘境。89年底，龙腾科技每个月已有近千万台币的营业额，帐上显示，公司拥有2000多万台币的资产，而到了年终盘点的时候，阿郎竟然拿不出现金为他辛辛苦苦拼搏了一年的20多名员工发放奖金，会计小姐告诉他的现状是，公司大部分的资产是应收帐款和库存，而库存又占到了其中的绝大部分。阿郎马上意识到，自己辛苦了一年，所收获的却是十分微薄，因为，硬件产品的贬值速度非常快，而他的库存产品的库龄很大一部分都在半年以上。对阿郎而言，龙腾一年的经营经历，相当于自己在最后一洞打了个Double Par，到最后时刻，才发现自己整场球打得并不怎样。而造成这个Double Par的原因是：当时台湾的电脑行业已由最初的高新技术行业，迅速成为一个低门槛的行业，大量企业的拥入，激烈的竞争迅速摊薄行业平均利润；另一个导致龙腾科技赢利不佳的原因是，当时企业采购、销售、库存之间信息的不通畅，致使经营成本增加。

出师不利的阿郎被市场瞬息万变的态势打了个措手不及，也意识到任何一个行业都有生命周期，而企业也会跟着行业的生命周期起伏。要想尽可能少减少这种影响，除了创新之外，还要建立自己不可替代的竞争力，就好比一个医生，当他的经验越多，其价值也就越大，因为他几十年积累的经验，就是他的核心竞争力。而从龙腾当时的角度来看，其最好的办法，就是寻找一个互补的产品。当时台湾的软件应用也是刚刚起步，有过经验教训的他，敏锐起察觉到其中巨大的商机。软件业刚好符合他的理念，这是一种结合管理思想的产品，也是为用户提供咨询服务的载体，当为用户服务的经验越丰富，企业的价值也越大。于是，毫无软件经营经验的他，代理了一款进销存软件。这一次，阿郎没有按照基本动作出杆，在当时还不存在软件通路的情

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