商学院公益法则:如何给商学院筹款者"打气"

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尽管商学院里或许会有大笔捐赠送上门来，但给校友和其他人打电话筹款的任务，可能让人精疲力竭，而且时常会感到沮丧。

北卡罗来纳大学(University of North Carolina)教堂山商学院(Kenan-Flagler Business School)的组织行为与策略学教授亚当•格兰特(Adam Grant)决定，对如何激励筹款者进行研究。

在步入研究院前，格兰特教授曾做过电话筹款的工作，具备这方面的亲身经验。他表示：“我知道，在一再遭到拒绝的情况下，想要维持自身动力会有多难。因此我对于从事类似工作的组织颇有兴趣。”

在一位本科生的帮助下，格兰特开始研究密歇根大学(Michigan University)一个电话中心的情况。这里的电话联络员负责接洽往届校友，请他们为母校捐款。

这其中的部分问题在于，电话联络人员对于所筹款项如何使用知之甚少。为了解决这个问题，格兰特教授找到了一位令人鼓舞的奖学金获得者，询问他是否愿意与电话联络员进行交谈，并与大家分享一下他所写的感谢信。信件内容是奖学金如何改变他的生活。

在实验中，格兰特将电话联络员分为三组：亲身听那位学生讲话的为一组；只读信的为另一组；此外还有一个未得到任何信息的控制组。

一个月过后，听过那位学生谈话的电话联络员打出的电话数量上升了一倍多，他们的通话时间也上升了一倍多，而每周筹到的钱款数目则上升了两倍。格兰特教授表示：“当你心里有了那个学生的形象，并能够与真人联系起来，你就愿意去奋发向上。”

有趣的是，在那个仅读过感谢信的小组，没有任何变化发生。不过在之后的一次实验中，格兰特教授发现，如果电话联络员获准脱离他们通常使用的标准讲稿，那么这个读信组所受到的影响，则与见过奖学金获得者本人的一组效果相似。

毫不奇怪，格兰特教授的这些研究成果，在大学和商学院的管理层当中引起了一些关注。他开玩笑道：“谁能想得到，研究也真能派上用场呢？”

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