冯仑“风马牛集中营”野蛮中国行——东莞站

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交易就完成了。

冯仑：实际上，我为什么不要干这个事，做事情应该按照生人原则来做，但是中国生人原则是按规则来做的，熟人是按超越规则来做的，这个就要给面子，表面上成本是越来越高，而且隐性的成本特别大。所以我们在公司经常算这个帐，就是生人原则，不需大家在非重要的岗位上，普通岗位上一定是生人，重要岗位上也要减少熟人推荐，采取连做制，这样的人使你推荐一个人的成本非常高，你要担保，这样的话公司的制度和执行越来越容易，在中国这个地方不能绝对，一年半年之后，吃喝聊天，慢慢又变成熟人，我们要想一些办法，这样保证公司能够在任何时候执行力度很好。

冯仑：因为我们在很多年以前，做过调查，公司所有的制度加起来每个制度执行最好，哪个制度执行最不好，执行最不好的是报销制度，手下拿来报，没有领导说可以认真看票，大部分都签字，因为太熟，不愿意不给面子，但是我们执行最好的制度是董事会投资制度，因为有些外部懂事大家都不愿意搞这个很繁，所以这个制度百分之百被执行，而报销的制度只有67%被执行，33%的人都多报的。

冯仑：所以我就说面子这件事情的成本在中国一定要算清楚，如果我特别在意面子，我就背上很多成本。比如说东北人做投资非常讲面子，讲面子为了面子公司最后就出事了。所以我开玩笑讲投资要用女人思维，不能用男人思维。第一，女人看见一个男人都是当终身大事，而不能像有些男人就是嫖客思维，这里干一下，那里干一下。女人是安全才快乐，不安全不会追求快乐，男人是把快乐摆平，完了再找公安局摆平。投资也是先投，投完再去卖资产，打官司，这个是男人的思维。

冯仑：第三，女人目标执着，但表达方式富有感染力。一个女孩子喜欢一个大哥，又有钱和权，不会说我就喜欢你的钱，喜欢你的权，一定说我什么都不在乎，我只要你这个人，相当于我不要钱要印钞机，她的目的也达到了，大哥一感动就把身子给你这个人。但是男人就直接找，女孩子说你是流氓就直接拒绝了。

冯仑：所以要精确的计算面子，要用女人的方式来思考投资问题，这样省钱。

一心：书记应该注意一下，明天估计大朗会冒出许多女企业家。我还想再考验冯仑一下，如果我和尹书记都想买万通的面子，我求情说，看我是漂亮的女主持人，能不能给我一点优惠，尹书记说我本身就是政府官员，我买房子你怎么也得给我优惠价，面对这种情况你该如何处理？

冯仑：两种方法，包括万科在内，在早先是比较随意的，看谁和自己的厉害关系大，打折多一点，但是这个就出问题了，有一个沈阳的老板当时给抓起来了，就是因为给一个领导打折太多。现在有一个潜规则，凡是买房子打折超过10个点以上算受贿，10个点以内在同等市场下不追究。这样子乱打折的结果是，矛盾太多，第一个矛盾，就是彼此住着邻居有时候不知道，正好有两个朋友都打折，住在一块，结果互相一传，有的给的多，有的给的少，打的多沾沾自喜，打的少你给的这个人情就没有了，也就不买你的帐。

冯仑：第二个凡是直接打折的人，投诉率非常低，间接打折的人投诉率反而特别高。所以针对早期这样情况我们解决这个事情，公司一般来讲，不管任何人都打一个点，两个点，然后告诉所有的朋友，这样的话不管任何人来都一样，就没有矛盾了。大家的面子也都拉平了，我们也就没有矛盾了。

冯仑：比如现在有朋友找我，找王石买房子，我已经不用找王石了，为什么，我的秘书直接找王石的秘书，内部就一个点，只要有人找就是这个程序。这样子的话，大家都相安无事，所有人的面子都保住了，这个交易，和谐社会就建立了。

 一心：看来和谐社会的建立和百分点有很大关系。刚才我们在谈这个面子问题的时候，我觉得冯仑先生很给我们黄总面子，我都没有想到冯仑和黄总有那么深的一段交情，我想请你们两位谁愿意把这段故事讲一下。

黄旭日：我们今天和东莞企业界的对话，来之前我收集了一些意见，在这本书里面提到民营企业的前公司时代和创富时代，很多东莞的企业家很想让冯仑先生剖析一下，东莞到底处于什么时代。

冯仑：因为我们在讨论民营企业的时候，想到民营企业以前是竞争，我自己看民营企业分三个阶段。

冯仑：第一个，1993年没有公司法之前，民营企业处于江湖时期，也叫前公司时期，这个时候最多的公司不叫公司，是很多江湖组织和家庭组织。这样的时期，组织稳定性很差，人跟人的关系非常松散，完全是传统文化因素。比如说从江湖组织来看，那个时候的江湖组织，人只有三件事情在江湖组织当中，我们有记忆的而且是完全归他们解决的，第一件事情就是江湖组织没有退出机制，你可以参加一个大哥的组织，我们看《古惑仔》、杜琪峰的《黑社会》，你参加任何一个大哥就不能背叛，只要离开大哥就是背叛，基本上有进出无

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