MBA新锐候选人展示之：向新跃

   职责范围:负责公司重大战略的制定,负责企业全面工作.
   工作任务:负责将企业带上良性发展轨道上,市场开拓,产品市场推广等.
   两年来在企业管理和江苏省粮食集团农业产业化发展方面取得了以下成绩。
    一、确定企业发展战略
    江苏省苏粮米业有限责任公司是集“种植、收储、加工、贸易”为一体的大米加工企业，是中国粮食行业协会大米分会理事单位，系淮安市市级农业产业化龙头企业、江苏省农业资源开发局认定的省级农业产业化龙头企业、国家农业综合开发产业化项目龙头企业。
   2005年当时苏粮米业情况是企业知名度不高、缺少自己的市场、产品数量少、品牌意识淡漠、企业人心不稳等等。到任以后,面对企业状况,我利用MBA学到的知识,在对企业进行SWOT分析后,扬长避短,经过企业管理层的充分讨论并根据市场特点,确立了苏粮米业的企业定位和发展战略：按照省粮食集团公司的要求及符合“江苏省粮油工业十一五规划”发展要求，苏粮米业公司将其有限的资源集中到其最具优势而且又有发展潜力的米品事业中去，抓住主业不动摇。以开拓市场、建设销售网与终端为突破口，解决大米及其米制品生产与经营的瓶颈；强化品牌推广与经营，发挥品牌效应，促进主业的发展，最终使苏粮米业公司成为江苏省米品行业最具竞争力的企业，使旗下品牌成为江苏省大米行业第一品牌,当苏粮米业公司规模壮大后，抓住市场发展机遇，适当进入具有潜力的与米品有一定关联的领域，实现多元化发展。
    在明确了战略定位的基本思想之后，苏粮米业公司坚持以下的战略定位原则：
    1、集中资源发展核心业务和竞争力。
    2、发挥结构性优势支持核心业务
    3．按照价值链增值的思路整合业务活动。
    4、长期目标与当前利益兼顾，战略定位所对应的调整活动代价不能太大。
   二、强化企业内功修炼
   企业管理是永恒的主题,在确定好企业发展战略的同时,如何去实施去执行,成了摆在面前的大难题,面对员工期盼的目光,我认为企业要想走得更远必须使各项管理工作规范化,通过企业所有员工三个月的共同努力,2005年9月苏粮米业终于获得了ISO9001国际质量管理体系、ISO14001国际环境管理体系认证证书,企业通过两个标准的的实行,运用PDCA管理方法,确保了企业各项工作的持续改进和提高,企业也开始走向了规范化管理之路.
   重新规划企业发展,制作了企业网站,通过上下讨论提炼出了企业文化精髓,确立了企业使命,对企业进行了VI设计,使企业从里到外面貌焕然一新，有了共同奋斗目标，员工凝聚力大大增强。
三、加强基地建设
    由于计划经济的影响和现行粮食流通政策的限制，目前大多数稻米加工企业的稻谷原料来源于国家粮库。当前各地稻农基本上还是小农规模经营，品种繁杂，往往造成农民混种，而粮食部门混收的现象。这种从千家万户农民手中收购来的稻谷，质量无法控制，这也是加工企业产品质量不高和不稳定的主要原因。我采取了公司加农户生产模式，千万家农户在公司的指导下形成一个松散而又统一的优质原粮生产基地，选择若干种田大户作为公司的骨干户，每一骨干户再带动一批农户。公司和骨干户签订粮食生产回收合同，骨干户按合同要求去组织生产，负责种子发放、技术指导及帮助公司回收产品等工作。建设了优质水稻生产基地28万余亩、有机稻谷基地1000余亩。通过建设自己的原料基地，根据产品市场对质量的要求，选择需要的优质品种在基地上种植，并实施标准化的生产管理和产后技术，分别收获贮存，获得高质量的优质稻谷原料，为加工优质米产品打下了良好的基础。
四、确定销售定位，强化市场销售
   根据企业销售人员偏少、国有企业背景、资源较好、资金充沛等特点，确定了“抓大放小”的市场操作策略，并以南京市场为样板市场，逐步向外渗透，确定了公司的销售定位：
    1、超市，超市将成为公司销售的主渠道之一。
    2、向企业直供行业用米、工业原料；
    3、学校等单位供应膳食团体用米。
    4、向社会供应精加工产品和各种特色米；
    具体从以下几方面抓起：
    ①大力开发大客户，发展直供业务。
    充分利用苏粮米业的国有背景和广泛的社会人脉资源，开发机关、部队、大型企事业单位的直供市场。打出“人脉＋大米品质＋市场化运作”的“组合拳”，实现大米供应商的全部或部分替代。
   ②强化市场开拓，提高现代经销和传统批发业务量。
   在中国的主要米市和“苏米”的主要销地都建立起现代经销和传统批发业务关系。在上海、浙江、福建、广东等地发展了一批具有销售网络(二级市场)、零售终端(超市、农贸市场与粮店)和直供用户的经销商。经销商负责当地的市场开拓，公司加强对经销商的服务工作并和经销商一起维护其客户。
   ③全面进入南京、上海、苏州等地的超市系统，加快零售终端的建设工作。
   在大米的种植——加工——销售这一系列业务活动中，更为重要的更具战略意义的是要搞好销售终端和销售渠道网络的建设。这不但对大米的业务发展其决定性的影响，而且，还将影响苏粮米业公司的米品业务的开展，影响苏粮米业公司的战略目标的实现和总体经济效益。在南京市，苏粮米业进入了包括苏果在内的所有大型连锁超市系统，提高产品的市场覆盖率。企业产品先后进入了金润发、家乐福、苏果、北京华联、时代等超市，形成南京市超市基本覆盖的销售布局。在苏州、上海等地，发挥苏粮米业国有背景和人脉优势，择优进入当地有影响力的超市或与建设“消费放心城市”有关的超市。
   五、延伸产品加工,差异化发展战略
   在大米初级产品市场日益竞争激烈的今天,如何从低级市场突围选择适合苏粮米业发展的模式,首先决定采用差异化发展战略,做到人无我有、人有我精，丰富企业产品系列。两年来，苏粮米业公司从原有的单一品种发展到拥有“苏星四季”有机米、“苏星四季”晚粳米和东北米及“岔河”米等十几种系列产品，但产品的附加值不高，随着大米销售规模的扩大，尽管“苏星四季”等品牌米能够给企业创造利润，但利润空间有限，这种背景下开发高附加值的米品成为重要战略部署。稻谷深加工及米品生产不仅仅是粮食生产的简单延伸，它已成为一种"从农田到餐桌"的完整产业。大力发展稻谷深加工产品，既可通过提高稻谷产品的加工深度和广度，较大幅度地提高稻谷产品的附加值，提高农业综合效益，增加粮农收入，也可以满足人民日益增长的不同需求。
    在分析不同产品的顾客需求、购买行为、市场规模、利润空间的基础上，研究相关产品的竞争态势和开发新品与企业战略的关联及投入产出效率，关注米品开发与增加农民收入，争取政府支持及资源整合，2006年争取了1000余万元的国家农业综合开发项目，苏粮米业通过与科研院校合作开发了富硒米、糙米、发芽糙米、有机糙米等营养型大米系列食品，大大丰富了企业的产品线。
   目前，苏粮米业在江苏大米加工行业已初露头角，面对许多外界的诱惑，我无悔当初的选择，将带着我的团队为把苏粮米业打造成江苏第一大米企业而继续不懈的追求，因为我坚信“天道酬勤”，坚信农业产业化事业大有作为。